La négociation n’est pas un simple échange d’arguments : c’est un art où la psychologie et la stratégie se rencontrent. Derrière chaque transaction réussie, il y a une compréhension fine des comportements humains, des émotions, et des mécanismes d’influence.

La formation « Techniques & Psychologie de la Négociation Commerciale » proposée par PSYVIRTUS Institute offre une approche innovante et complète de la négociation, à la croisée de la performance commerciale et de la psychologie appliquée. Conçue pour les professionnels de la vente, les cadres, les managers et tous ceux qui interagissent dans des contextes à fort enjeu, cette formation allie savoir-faire technique, intelligence émotionnelle et maîtrise des dynamiques relationnelles.

Objectifs de la Formation :

À l'issue de cette formation, les participants seront capables de:

• Préparer méthodiquement des négociations commerciales dans les différents contextes
• Analyser et anticiper les spécificités culturelles influençant les négociations
• Élaborer des stratégies adaptées aux différents marchés internationaux
• Maîtriser les techniques d'influence et de persuasion cross-culturelles
• Négocier efficacement dans une langue étrangère (anglais et/ou autres)
• Identifier et gérer les points de tension interculturels
• Construire des partenariats commerciaux durables à l'international
• Formaliser juridiquement les accords dans le respect des normes internationales
• Piloter le suivi des engagements et la relation post-négociation

Plan de Formation :

JOUR 1

Présentation et tour de table.

 - La fonction Négociateur
-  Caractéristiques, Enjeux et tendance

Le processus de négociation structuré
- Les 5 étapes Essentielles.

La préparation à la négociation

Les outils d’analyse et de préparation :

• Analyse SWOT
• Matrice de KRALJIC
• BATNA, WATNA, ZOPA

- La Psychologie de la Négociation

• Les biais cognitifs
• Les profils négociateurs
• La communication Verbale, Non-verbale et paraverbale

JOUR 2

Les Différentes situations de négociation et les techniques adaptées

Négociation selon les rapports de force :

• Négociation en position dominante
• Négociation en position de dépendance
• Négociation équilibrée entre partenaires de taille comparable
• Négociation avec un fournisseur stratégique
• Négociation avec un fournisseur en difficulté financière

Négociation Interculturelle

• Pourquoi la culture compte en négociation ?
• Modèle de lecture interculturelle Hofstede :
• Outil d’auto-évaluation culturelle – Négociateur interculturel

Négociation en situation de conflit.

• • Cartographie des conflits en négociation achat
  • Stratégies adaptées à chaque type de conflit
  • Techniques de négociation en situation de conflit

Cette formation s'adresse principalement aux:

• • Cadres commerciaux évoluant vers des responsabilités internationales
  • Responsables export souhaitant renforcer leurs compétences en négociation
  • Dirigeants de PME/PMI en phase d'internationalisation
  • Acheteurs internationaux désirant optimiser leurs négociations
  • Consultants en développement international
  • Managers impliqués dans des projets multiculturels
  • Entrepreneurs développant leur activité à l'international
  • Responsables de filiales étrangères
  • Juristes d'entreprise spécialisés en droit des affaires international

Aucun Prérequis exigé.

2 Jours.
Tétouan - Hôtel 4*

• Individuel :  1.300 MAD/ Personne/2 jours
• Entreprises : 1.500 MAD HT/Personne/2 jours
• Nombre Minimum de participants : 5
• Nombre Maximum de participants : 20
• Les tarifs incluent les repas des 2 jours, supports de formation & les certificats